Distribuidores: ¿cómo generar más valor con una gama de productos coherente?
El desarrollo empresarial no implica necesariamente la captación continua de nuevos clientes.
Para un distribuidor especializado, otra estrategia consiste en satisfacer más necesidades entre los clientes existentes.
En la ganadería y la sanidad animal, existen muchas oportunidades para ventas complementarias.
Empiece por una necesidad, no por un catálogo.
Tomemos como ejemplo la identificación de animales. La necesidad inicial podría ser una etiqueta en la oreja.
Pero el usuario también puede necesitar:
● con alicates;
● una aguja de repuesto;
● con un rotulador;
● una solución de personalización;
● de un lector RFID;
● de bucles electrónicos;
● de consumibles adicionales.
Un distribuidor que comprende la totalidad de las necesidades aporta más valor que un vendedor que ofrece un solo producto.
Construyendo familias de soluciones
Una organización eficaz consiste en estructurar su oferta en función de sus usos.
Identificación visual: hebillas + clips + marcado + piezas de repuesto.
Identificación electrónica: etiquetas RFID + lectores + accesorios.
Mascotas y caballos: microchips + aplicadores + agujas + lectores.
Equipo veterinario: jeringas, pistolas, cánulas, juntas y repuestos.
Este enfoque también facilita el trabajo de los vendedores.
Desarrollar el valor promedio por cliente
El objetivo no es vender productos inútiles.
El objetivo es identificar el equipo que es realmente necesario para que la solución funcione.
Es apropiado utilizar un clip compatible con un lazo.
Una pieza de repuesto que prolongue la vida útil del equipo es importante.
Es importante contar con un lector compatible con los transpondedores utilizados.
La venta adicional se convierte entonces en consultoría.
Una gama de productos coherente también simplifica la compra.
El aumento del número de fabricantes conlleva a:
● más proveedores;
● diferentes condiciones de precios;
● varios interlocutores;
● diversa documentación;
● Más flujos logísticos.
Un fabricante con una amplia gama de productos permite al distribuidor optimizar parte de su organización.
ARDES ofrece específicamente gamas de identificación visual, RFID, microchips, lectores, equipos de inyección y personalización.
El soporte del fabricante se convierte en una palanca de ventas.
Para vender una línea de productos técnicos, los equipos necesitan comprender el producto.
ARDES apoya a sus socios con:
● cursos de formación;
● herramientas de marketing;
● documentación;
● soporte técnico;
● Soporte comercial.
Estos elementos forman parte de la oferta dedicada a la red de distribución.
No razones únicamente basándote en referencias.
Un buen catálogo no tiene por qué ofrecer cientos de productos similares.
Debe permitirnos abordar plenamente las cuestiones prioritarias del mercado.
Para un distribuidor, la pregunta entonces es: "¿Qué necesidades adicionales de mis clientes aún no estamos cubriendo?"
Aquí es donde suelen encontrarse las mejores oportunidades de negocio.
ARDES apoya a los distribuidores que desean desarrollar su oferta en la identificación y
Equipo veterinario.
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