Distributeurs : comment créer plus de valeur avec une gamme cohérente ?
Le développement commercial ne passe pas nécessairement par l’acquisition permanente de nouveaux clients.
Pour un distributeur spécialisé, une autre stratégie consiste à répondre à davantage de besoins auprès des clients déjà acquis.
Dans l’élevage et la santé animale, les possibilités de ventes complémentaires sont nombreuses.
Partir d’un besoin, pas d’un catalogue
Prenons l’identification animale. Le besoin initial peut être une boucle.
Mais l’utilisateur peut également avoir besoin :
● d’une pince ;
● d’un pointeau de remplacement ;
● d’un feutre ;
● d’une solution de personnalisation ;
● d’un lecteur RFID ;
● de boucles électroniques ;
● de consommables complémentaires.
Le distributeur qui maîtrise l’ensemble du besoin apporte davantage de valeur qu’un vendeur proposant une référence unique.
Construire des familles de solutions
Une organisation efficace consiste à structurer l’offre autour des usages.
Identification visuelle – Boucles + pinces + marquage + pièces de remplacement.
Identification électronique – Boucles RFID + lecteurs + accessoires.
Animaux de compagnie et chevaux – Micropuces + applicateurs + aiguilles + lecteurs.
Matériel vétérinaire – Seringues + pistolets + canules + joints + pièces détachées.
Cette logique facilite également le travail des commerciaux.
Développer la valeur moyenne par client
L’objectif n’est pas de vendre des produits inutiles.
Il s’agit d’identifier les équipements réellement nécessaires au fonctionnement de la solution.
Une pince compatible avec une boucle est pertinente.
Une pièce détachée permettant de prolonger la durée de vie d’un équipement est pertinente.
Un lecteur compatible avec les transpondeurs utilisés est pertinent.
La vente complémentaire devient alors du conseil.
Une gamme cohérente simplifie également les achats
Multiplier les fabricants engendre :
● davantage de fournisseurs ;
● différentes conditions tarifaires ;
● plusieurs interlocuteurs ;
● différentes documentations ;
● davantage de flux logistiques.
Un fabricant multi-gammes permet au distributeur de rationaliser une partie de cette organisation.
ARDES propose précisément des gammes d’identification visuelle, RFID, micropuces, lecteurs, matériel d’injection et personnalisation.
Le support fabricant devient un levier commercial
Pour vendre une gamme technique, les équipes doivent comprendre le produit.
ARDES accompagne ses partenaires avec :
● formations ;
● outils marketing ;
● documentation ;
● support technique ;
● accompagnement commercial.
Ces éléments font partie de l’offre dédiée au réseau de distribution.
Ne pas raisonner uniquement référence par référence.
Un bon catalogue ne doit pas nécessairement proposer des centaines de produits similaires.
Il doit permettre de répondre complètement aux problématiques prioritaires du marché.
Pour un distributeur, la question devient donc : « Quels besoins complémentaires de mes clients ne couvrons-nous pas encore ? »
C’est souvent là que se trouvent les meilleures opportunités commerciales.
ARDES accompagne les distributeurs souhaitant développer leur offre dans l’identification et
le matériel vétérinaire.
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