Pour un distributeur, le choix d’un fabricant engage bien plus qu’une simple commande.
La qualité du fournisseur influence la satisfaction des clients, les demandes de garantie, la disponibilité des produits, la réputation de la gamme et la rentabilité du partenariat.
Dans les secteurs de l’identification animale et du matériel vétérinaire, les exigences réglementaires et techniques rendent cette sélection encore plus importante.
Vérifier l’expérience du fabricant
L’ancienneté ne garantit pas tout, mais elle permet d’évaluer la capacité de l’entreprise à maintenir une production, faire évoluer ses produits et accompagner des marchés différents.
Il est utile de vérifier :
- l’année de création ;
- les familles de produits maîtrisées ;
- les territoires déjà desservis ;
- la présence d’un service technique ;
- les références réglementaires ;
- la continuité des gammes.
ARDES développe des équipements vétérinaires et des solutions d’identification animale depuis 1964.
Contrôler la conformité des produits
Le fabricant doit connaître les normes et exigences applicables à ses produits.
Pour l’identification électronique, la conformité aux standards RFID et la présence de certifications reconnues constituent des éléments majeurs.
Il faut également vérifier si le fabricant est capable d’adapter ses produits aux règles du pays dans lequel ils seront distribués.
Un produit accepté sur un marché ne l’est pas automatiquement sur tous les autres.
Évaluer la largeur de la gamme
Une gamme cohérente facilite le développement commercial du distributeur.
Dans le secteur de l’élevage, elle peut associer :
- boucles visuelles ;
- boucles électroniques ;
- lecteurs RFID ;
- pinces de pose ;
- feutres ;
- accessoires ;
- seringues ;
- pistolets drogueurs ;
- pièces détachées.
Cette complémentarité permet au distributeur de répondre à davantage de besoins sans multiplier les fournisseurs.
Comparer les performances, pas uniquement les prix
Le prix d’achat doit être rapproché du coût réel d’utilisation.
Pour une boucle, il faut étudier le taux de rétention, la lisibilité et la fréquence des remplacements.
Pour une seringue, il faut examiner la durée d’utilisation, la réparabilité, la précision et la disponibilité des pièces.
Un produit économique à l’achat peut devenir coûteux lorsqu’il génère de nombreuses réclamations.
Vérifier la capacité d’approvisionnement
Le fabricant doit être capable de communiquer sur :
- ses délais ;
- ses capacités de production ;
- ses quantités minimales ;
- ses conditions de personnalisation ;
- son organisation logistique ;
- ses prévisions ;
- la continuité de ses composants.
Dans un marché réglementé, une rupture de stock peut avoir des conséquences importantes pour le distributeur et ses clients.
Rechercher un véritable support commercial
Un bon fabricant doit aider son distributeur à vendre la gamme.
Cet accompagnement peut comprendre :
- formation des commerciaux ;
- documentation technique ;
- fiches produits ;
- photographies ;
- argumentaires ;
- assistance lors des appels d’offres ;
- démonstrations ;
- réponses aux questions réglementaires.
ARDES prévoit des formations, des outils marketing ainsi qu’un support commercial et technique pour ses partenaires.
Évaluer les possibilités de personnalisation
Chaque marché possède ses particularités.
Le distributeur peut avoir besoin d’une couleur spécifique, d’un marquage local, d’une gamme sous sa propre marque ou d’un conditionnement particulier.
Un fabricant disposant de ses propres capacités industrielles peut généralement étudier ces demandes avec davantage de souplesse.
Examiner la stratégie de partenariat
La relation doit être équilibrée.
Avant de s’engager, le distributeur doit clarifier :
- le territoire concerné ;
- les objectifs commerciaux ;
- les conditions tarifaires ;
- les besoins de stock ;
- le support disponible ;
- la gestion des prospects ;
- les responsabilités réglementaires ;
- les modalités de développement du marché.
Un fabricant ne doit pas uniquement livrer des produits. Il doit contribuer à la réussite de la gamme sur le territoire.
ARDES, partenaire industriel des distributeurs
ARDES accompagne des distributeurs, coopératives, revendeurs spécialisés et organisations institutionnelles.
L’entreprise associe une fabrication française, une gamme couvrant plusieurs besoins de l’élevage et un accompagnement technique et commercial.
Cette approche permet de construire des partenariats adaptés aux réalités de chaque marché.
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