Para un distribuidor, la elección de un fabricante implica mucho más que un simple pedido.
La calidad del proveedor influye en la satisfacción de los clientes, las reclamaciones de garantía, la disponibilidad de los productos, la reputación de la gama y la rentabilidad de la colaboración.
En los sectores de la identificación animal y del material veterinario, los requisitos normativos y técnicos hacen que esta selección sea aún más importante.
Comprobar la experiencia del fabricante
La trayectoria no lo garantiza todo, pero permite evaluar la capacidad de la empresa para mantener la producción, desarrollar sus productos y adaptarse a diferentes mercados.
Es recomendable comprobar lo siguiente:
- el año de creación;
- las familias de productos controladas;
- los territorios a los que ya se presta servicio;
- la disponibilidad de un servicio técnico;
- las referencias normativas;
- la continuidad de las gamas.
ARDES desarrolla equipos veterinarios y soluciones de identificación animal desde 1964.
Comprobar la conformidad de los productos
El fabricante debe conocer las normas y los requisitos aplicables a sus productos.
En lo que respecta a la identificación electrónica, el cumplimiento de las normas RFID y la existencia de certificaciones reconocidas son aspectos fundamentales.
También hay que comprobar si el fabricante es capaz de adaptar sus productos a la normativa del país en el que se van a distribuir.
Que un producto tenga éxito en un mercado no significa que lo vaya a tener automáticamente en todos los demás.
Evaluar la amplitud de la gama
Una gama coherente facilita el desarrollo comercial del distribuidor.
En el sector ganadero, puede combinar:
- bucles visuales;
- bucles electrónicos;
- lectores RFID;
- pinzas de instalación;
- rotuladores;
- accesorios;
- jeringuillas;
- pistolas de pulverización;
- piezas de recambio.
Esta complementariedad permite al distribuidor satisfacer un mayor número de necesidades sin tener que recurrir a más proveedores.
Comparar el rendimiento, no solo los precios
El precio de compra debe ajustarse al coste real de uso.
Para un bucle, hay que analizar la tasa de retención, la legibilidad y la frecuencia de las sustituciones.
En el caso de una jeringa, hay que tener en cuenta su vida útil, su capacidad de reparación, su precisión y la disponibilidad de las piezas.
Un producto que resulta económico en el momento de la compra puede acabar saliendo caro si genera numerosas reclamaciones.
Comprobar la capacidad de suministro
El fabricante debe poder proporcionar información sobre:
- sus plazos;
- su capacidad de producción;
- sus cantidades mínimas;
- sus opciones de personalización;
- su organización logística;
- sus previsiones;
- la continuidad de sus componentes.
En un mercado regulado, la falta de existencias puede tener consecuencias importantes para el distribuidor y sus clientes.
Buscar un verdadero apoyo comercial
Un buen fabricante debe ayudar a su distribuidor a vender la gama de productos.
Este apoyo puede incluir:
- formación de los comerciales;
- documentación técnica;
- fichas de productos;
- fotografías;
- argumentos;
- asistencia en los procesos de licitación;
- manifestaciones;
- respuestas a las preguntas normativas.
ARDES ofrece cursos de formación, herramientas de marketing y asistencia comercial y técnica a sus socios.
Evaluar las posibilidades de personalización
Cada mercado tiene sus particularidades.
Es posible que el distribuidor necesite un color concreto, un etiquetado local, una gama con su propia marca o un embalaje específico.
Un fabricante que cuente con sus propias capacidades industriales suele poder estudiar estas solicitudes con mayor flexibilidad.
Analizar la estrategia de colaboración
La relación debe ser equilibrada.
Antes de comprometerse, el distribuidor debe aclarar:
- el territorio en cuestión;
- los objetivos comerciales;
- las condiciones tarifarias;
- las necesidades de existencias;
- el soporte disponible;
- la gestión de clientes potenciales;
- las responsabilidades normativas;
- las modalidades de desarrollo del mercado.
Un fabricante no debe limitarse a suministrar productos. Debe contribuir al éxito de la gama en el mercado.
ARDES, socio industrial de los distribuidores
ARDES colabora con distribuidores, cooperativas, minoristas especializados y organizaciones institucionales.
La empresa combina la fabricación en Francia, una gama de productos que cubre diversas necesidades de la ganadería y un servicio de asistencia técnica y comercial.
Este enfoque permite establecer colaboraciones adaptadas a las realidades de cada mercado.
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